Vom Akademiker zum Verkaufsprofi

Vorrangig richtet sich das Buch an Frauen und Männer, die im Verkauf beruflichen Erfolg haben wollen – die im Buch beschriebenen Methoden und Techniken sind jedoch genauso für Führungskräfte oder Politiker geeignet.
Aus dem Inhaltsverzeichnis:

1) Einführung:
Auf der Suche nach Ihrer Verkaufseignung – eine Selbstanalyse Woher kommen Sie, was bewegt Sie heute und wie könnte Ihre Zukunft aussehen?
Stärken/Schwächen in Relation zur Aufgabe: Welche Begabung ein guter Verkäufer mitbringen sollte
Womit Verkäufer fertig werden müssen – und warum Sie manche Erfolgskonzepte aus der Uni vergessen müssen
Warum „Verkaufen“ bei vielen ein so schlechtes Image hat
2) Schneller Start:
Initiative zeigen, Arbeitshilfen nutzen, neue Kunden finden
Der Sprung ins kalte Wasser: Erstbesuch beim Kunden
Die wichtigsten Arbeitshilfen zum schnellen Start
Die Mindmap – Ihr Geheimsekretär und Allesmerker
Mini-Checklisten als Spickzettel für den Verkaufsalltag
Warum Outfit & Auftritt wichtige Arbeitshilfen sind
Software-Nutzen und -Spielerei, Beispiel für ein Kundeninformationssystem
Akquisition: Auf der Suche nach neuen Kunden
3) Der Verkaufsprozess:
Was passiert vor und nach dem Verkaufsgespräch?
Die unsichtbaren Mitspieler im Verkaufsprozess
Der vollständige Verkaufsprozess: Strategie und Taktik
Worauf es bei der Kundenanalyse ankommt und wer Ihnen dabei hilft
Kontakt-Strategie: Fakten, Fairness, Emotionen
Ihr Bild im Kopf des Kunden
Wie Sie sich auf Absagen vorbereiten und „Berater“ gewinnen
Warum beim Telefonieren Körpersprache und Bilder so wichtig sind
Follow up: Kunden und die eigene Karriere entwickeln
4) Exkurs:
Grundlagen der Kommunikation
Anmerkungen über Sport, zwei Gläser Bier, ein Liebespaar und das Dreiecksverhältnis
Mit Körpersprache Gefühle kontrollieren
Das eigenwillige limbische System „Marsmännchen“ – Retter im Kommunikationsstress
NLP – Neurolinguistisches Programmieren
Transaktions-Analyse: „Ich bin o.k. – du bist o.k.!“
Typen erkennen und richtig bedienen
5) Das Verkaufsgespräch:
in 9 Schritten zum Ziel
Ende der Vorbereitung,
Check für den Start
Begrüßung: Auftritt, Augen-Blicke, Atmosphäre
Bedarfsermittlung: Fragen stellen, aktiv zuhören,
Präsentationsstrategie vorbereiten
Strategien in der Bedarfsermittlung
Exkurs Gruppendynamik bei der Bedarfsermittlung
Exkurs: Fragetechnik und aktiv zuhören
Pflicht und Kür in der Bedarfsermittlung
Präsentation und Nutzenargumentation
Präsentations-Leitlinien – warum Sie Ihre Präsentation besser vergessen
Präsentationstechnik und -medien am Tisch (zwei Gesprächspartner)
Exkurs: Gruppendynamik bei der Präsentation
Präsentationsmedien vor Gruppen
Exkurs: Tipps zur Anfertigung von Präsentationen
Einwände als Verkaufs-Hilfen verstehen
Exkurs: Das mentale Umschalten zu Beginn der Verhandlungsphase
Einwände und Vorwände: Ein mentales Ping-Pong-Spiel
Kaufsignale erkennen und nutzen
Preise und Konditionen: Worauf es bei Verhandlungen ankommt
Closing – auf der Zielgeraden zum Abschluss
After Sales Service: Reklamationsmanagement und Kundenbindung
6) Entwicklungschancen und Selbstmanagement
Der Verkäufer im internen Karrierewettbewerb
Veränderungen planen entlang der S-Kurve
Entscheiden heißt loslassen
Change Management mit Zähneputzen
7) Fallbeispiele:
Vom Akademiker zum Verkaufsprofi Paul Brömmel, Mitsubishi Polyester GmbH, Wiesbaden Dr. Arndt Führ, LI-COR Biosciences GmbH, Bad Homburg Till Sybel, A. Eberle GmbH & Co. KG, Nürnberg