"Erfolgsmethoden für schmale Budgets"

Inhalt: "Erfolgsmethoden für schmale Budgets" Das Buch zeigt, wie man eine wirksame Vertriebsstrategie auch ohne großen Researchaufwand erarbeiten und im Vertriebsalltag umsetzen kann.

Es richtet sich besonders an die Geschäftsführung, an Leiter Vertrieb/Marketing von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) und Sales-Manager. Alle im Buch vorgestellten Methoden sind in der Praxis erfolgreich erprobt.

Aus dem Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Strategie ein Rotes Tuch für KMU?

1) Zur Einführung: Die Produktivität im Vertrieb
Vertriebsprozesse und Kennziffern
Klassische Marketingfallen der KMU
Warum auch KMU eine Vertriebsstrategie brauchen

2) Analyse der Ausgangsbasis
Der Auftritt vor dem Auftritt
Kommunikationskanäle und Kundenkontakte
Grobanalyse der Stärken Ihres Unternehmens
Bestimmung der strategisch relevanten Produktgruppen
Exkurs: Im Workshop Know-how-Schätze heben Unternehmensprofil im Wettbewerb

• das "Magische Fünfeck"
• Fünf konkurrierende Motive für die Kaufentscheidung
• Profil zeigen
• die graue Maus will keiner
• Wertungen, Platzierungen und Ranking
• im Wettbewerb
• Arbeit mit dem "Magischen Fünfeck"
• Zwei Fallstudien mit dem
• "Magischen Fünfeck"

3) Wer sind die strategisch „richtigen“ Kunden?
Der Nutzen im Wertschöpfungsprozess Ihres Kunden
Rahmenbedingungen der Kundenbefindlichkeit
Exkurs: Wachstum und Strukturwandel: Die S-Kurve
Systeme zur Klassifizierung von Kunden

• A-, B- und C-Kunden
• Klassifizierung nach der BCG-Matrix
• Klassifizierung nach Ackerschott

4) Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie
Warum eine Strategie nutzt – und eine Vision eher schadet
Die Strategie und die Wirkungsebenen des Managements

• Liquidität und operativer Erfolg
• Strategie: Gegenwärtige / künftige Erfolgspotenziale
• Vision und Leitbild
• Entscheidungs-/Zielhierarchien und -Konflikte
  Interne Rahmenbedingungen und Veränderungsspielräume
• - Exkurs: Veränderungen erzeugen Verlierer/Gewinner
• - Check des Veränderungspotenzials
  In fünf Schritten zur kundenorientierten Vertriebsstrategie

• Ausgangssituation und Rahmenbedingungen
• Nutzenfaktoren
• Bewertung Kundennutzen im Wettbewerber-Vergleich
• Empfehlungen für strategische Maßnahmen
• Plausibilitäts-Check der Empfehlungen'
  Notfallplan: Wenn die Strategie im Desaster mündet

5) Strategie umsetzen: spitz in den Markt und stark beim Kunden
Strategie-PlanungTipps für die Strategie-Planung

• Qualitative Größen messbar machen
• Exkurs: Planung beruht auf Annahmen
  Das Marketing-Pflichtprogramm: Ihr Auftritt im Markt
• Der Slogan
• Das Erscheinungsbild (CI)
• Schnellkurs Presse- und Öffentlichkeitsarbeit

Die Marketing-Kür: Werbung zur Akquisitions- und Verkaufsunterstützung Der starke Auftritt des Verkäufers beim Kunden

6) Wie Sie Ihren Vertrieb schneller machen und zielorientiert führen
Wie Vertriebsmitarbeiter geführt werden wollen

• Wer macht was im Vertrieb
• Mitarbeiterführung im Vertrieb
• Was Vertriebsmitarbeiter motiviert
• Effektive Führungsstruktur im Vertrieb
  Vertriebsziele setzen und wirksam vergüten
  Mitarbeiter steuern und Kunden entwickeln

• Außendienstberichte als Führungshilfe
• Exkurs: Das S-M-L-Vertriebssteuerungssystem
• Kundenbindungsmaßnahmen: was rechnet sich ?
  Veränderungen im Vertrieb erfolgreich managen
  Wann Key-Account-Manager richtig eingesetzt sind
  Typische Führungsfallen im Vertrieb

• Chefs als Ausbilder, Coach und Top-Verkäufer
• Wenn der Chef eigene Kunden betreut
• Der Starkult im Vertrieb und seine Gefahren
• Warum Vertriebs-Meetings so wenig motivieren
• Exkurs: Loyalitätskonflikte im Vertrieb

7) Der Durchbruch im Markt – Fallbeispiele
Ein Internet-Produkt klassisch vermarktet: AutoScout24
Marktpositionierung und Vertrieb als Erfolgsfaktoren: Kappa Rheinwelle GmbH
Hochdruck im Markt: Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH Reinigungssysteme
Mit dem „Traum vom Raum“ vom Exklusivanbieter zum Markenführer: Parador Holzwerke GmbH & Co. KG

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